A melhor forma de entender o cérebro e o comportamento do consumidor é voltando no tempo. Na perspectiva evolutiva, qualquer processo cerebral surge como uma demanda de sobrevivência que seleciona certas características de comportamento, presentes em nós desde o surgimento do Homo sapiens. No passado, o cérebro do primeiro Homo sapiens, chamado de caçador-coletor, foi moldado para gastar menos energia ou para buscar fontes de energia e, com base nesse conceito, desenvolvemos respostas emocionais de aproximação ou afastamento, que estão presentes até hoje em todos nós.
Do ponto de vista biológico, o cérebro de hoje é o mesmo do Homo sapiens de antigamente e a diferença se encontra no contexto – social, tecnológico e cultural – em que nos encontramos. Sendo assim, é preciso entender como esse cérebro caçador-coletor se comporta no cenário moderno.
Funcionando como uma máquina de processar informações, o cérebro transforma todas essas informações obtidas através dos nossos sentidos em nossa percepção de realidade. Nesse contexto, as estratégias de marketing as quais somos expostos também são capazes de influenciar a nossa percepção de mundo.
Um exemplo dessa influência em um âmbito de mercado é citado em um case da Forebrain com o Grupo Boticário ao avaliar a percepção implícita de consumidores para um mesmo produto, que tinha pequenas diferenças na concentração de um dos ativos de sua fórmula. O teste foi realizado em duas etapas, uma na qual os consumidores não sabiam a marca do produto que estavam experimentando, e outra em que a marca era apresentada. Ao avaliar os resultados implícitos, constatou-se que sabendo a marca do produto, a diferença passava a ser percebida pelo consumidor, tornando sua experiência mais agradável. Resumindo, esse case demonstra como a marca é capaz de mudar a maneira como percebemos o ambiente ao nosso redor, ou até mesmo a percepção de um produto.
Isso acontece porque marcas representam algo que foi construído através de um conjunto de campanhas, ações publicitárias e experiências dos consumidores com um produto ou serviço. Todos esses elementos compõem as histórias das marcas e é importante mencionar que o cérebro do Homo sapiens é ávido por histórias. Além de ser uma maneira de criar registros e transmitir informação, visando a sobrevivência, é através das histórias que aprendemos sobre o outro e, assim, podemos tomar decisões de maneira mais eficiente.
Devido a nossa capacidade de formar novas memórias, principalmente as de condicionamento, conseguimos aprender de forma simples e rápida e podemos dar significado a símbolos e referências que antes não possuíam valor. Quando expostos a uma marca, automaticamente são criados diferentes tipos de condicionamento e associações em nossa mente, que irão moldar a nossa percepção no futuro. Isso levanta a questão: Quais são os valores que quero desenvolver para que a marca deixe de ser algo irrelevante e se torne altamente relevante para o consumidor?
O consumidor é muito mais do que a pessoa no ponto de venda fazendo uma escolha e a maneira como ele é impactado antes de precisar tomar uma decisão irá direcionar uma maior ou menor conversão.
Já pensou de que forma a sua marca está entregando valor para seus consumidores e moldando a sua percepção? Escreva para nós que podemos te ajudar!